Come diventare direttore commerciale: percorso di studi e opportunità

Vuoi sapere come diventare direttore commerciale e quali sono le opportunità occupazionali nell’ambito dell’attuale mercato professionale?

Hai già terminato il tuo percorso di studi universitario e desideri conoscere le possibilità di specializzazione che consentono di acquisire competenze e conoscenze allineate alle peculiari esigenze del settore?

Troverai una risposta per entrambi i quesiti nei paragrafi che seguono.

Prima però è d’obbligo una premessa, utile ad introdurre l’argomento e ad inquadrarlo nel contesto sociale ed economico nel quale viviamo.

Le aziende che operano sull’attuale mercato non hanno vita facile: la domanda diventa sempre più esigente, la concorrenza sempre più agguerrita e le dinamiche che muovono l’intero sistema economico sempre più complesse e imprevedibili.
Oggi, per vendere e conseguire profitti non è più sufficiente immettere sul mercato prodotti e servizi dagli elevati standard qualitativi; oggi alla qualità bisogna necessariamente affiancare politiche commerciali efficaci e strategie di marketing in grado di aumentare la visibilità del prodotto/servizio tra i potenziali consumatori. Il tutto chiaramente mantenendo i costi bassi.

Nell’ottica di una simile prospettiva è facile comprendere l’esigenza, da parte delle imprese orientate al mercato e in generale di tutte le tipologie di aziende moderne, di affidare la gestione commerciale a profili qualificati ed esperti.
Ecco quindi che diventa semplice capire la centralità del ruolo che fa capo al responsabile commerciale.

Direttore commerciale: chi è e cosa fa

Entriamo nel cuore del nostro articolo e cerchiamo di familiarizzare con la figura professionale che si pone al vertice della direzione commerciale.

Iniziamo con il definire la tipologia di profilo.
Si tratta di una figura dirigenziale, un responsabile, un manager, che in quanto tale ricopre un ruolo di grande responsabilità.

La sua mansione principale, sintetizzata in un concetto estremamente semplice, è vendere il più possibile, ovvero migliorare le performance di vendita nella maniera più efficiente possibile.

É importante a questo punto un piccolo passo indietro per capire l’evoluzione che la direzione commerciale ha subito nel tempo.
In passato, o comunque fino a qualche anno fa, il profilo in oggetto era focalizzato prevalentemente sull’aumento dei volumi di vendita; oggi è coinvolto in un’operatività decisamente più complessa che prevede una collaborazione serrata con i vari comparti aziendali.
Un direttore commerciale si ritrova, oggi, coinvolto nella gestione di attività che un tempo erano di competenza esclusiva di altri profili per cui la sua attività non può prescindere dall’accesso ai vari flussi di informazioni generati dall’azienda; quest’ultimo si presenta come presupposto fondamentale per la predisposizione di strategie commerciali efficaci e vincenti.

Possiamo quindi affermare che la principale mansione è la gestione, quasi a 360°, delle vendite, intesa nel senso più ampio del concetto: fidelizzazione della clientela, acquisizione di nuovi clienti, puntualità dei servizi, identificazione e definizione del prezzo ‘giusto’, ecc.

Un buon manager commerciale studia attentamente la domanda e ascolta le esigenze della clientela al fine di proporre (vendere) prodotti e servizi allineati ai trend della richiesta.
Tra le sue attività rientra l’analisi dei mercati, finalizzata ad individuare quelli potenzialmente più redditizi.

Attenzione però a non considerare il profilo come un mero veditore; talvolta infatti si tende a confondere il direttore vendite (sales manager) con il direttore commerciale.

Cerchiamo di capire quali sono le differenze.

Mentre il sales manager si occupa prevalentemente delle vendite e della promozione, il direttore commerciale svolge la propria attività per migliorare la performance delle vendite.

Nel piano di azione di un professionista ‘commerciale’ qualificato rientra una pianificazione strategica che ottimizzi le risorse a sua disposizione, strumentali, umane e finanziarie.
Egli si occupa nel concreto della gestione di una serie di aspetti correlati alla vendita quali il coordinamento delle risorse umane, la minimizzazione dei costi, il marketing e perfino la logistica.

Come diventare responsabile commerciale

Eccoci finalmente giunti nel cuore del nostro post, quello in cui ti spiegheremo come diventare commerciale.

Per rendere più rapidamente comprensibile l’argomento abbiamo suddiviso il paragrafo in due sezioni; nella prima ti parleremo dei requisiti e delle capacità fondamentali per intraprendere una carriera di successo nell’ambito della direzione commerciale; nella seconda ti parleremo dei percorsi di studio e specializzazione per diventare professionisti appetibili sul mercato del lavoro.

I requisiti

Come accennato nel corso del precedente paragrafo la figura che stiamo analizzando si inserisce in un momento economico particolare, in cui la globalizzazione ha reso la riduzione del prezzo il principale elemento competitivo del mercato.
Quando la riduzione del prezzo non è attuabile il direttore deve stimolare nel consumatore la percezione di un prodotto che, rispetto a quelli della concorrenza, vanta un valore aggiunto peculiare.

Da una simile premessa è chiaro che un profilo qualificato deve possedere un’ottima cultura finanziaria; deve conoscere approfonditamente le dinamiche e le evoluzioni del mercato sul quale opera; deve conoscere nel dettaglio il prodotto che offre e quelli che risultano essere i diretti concorrenti; deve inoltre possedere competenze in materia di marketing.

Nell’ottica di una prospettiva commerciale internazionale è importante la padronanza di una o più lingue straniere, per poter intrattenere rapporti con partner e clienti che risiedono fuori dai confini nazionali.

Indispensabile per essere considerati professionisti è la capacità di analizzare dati e gestire budget.

Per quanto riguarda invece i requisiti personali, un buon direttore possiede eccellenti doti comunicative e organizzative.
Dal momento che è tenuto a confrontarsi quotidianamente con vari comparti aziendali e con le relative problematiche egli deve necessariamente possedere ottime capacità di problem solving.

Concludiamo dicendo che, trattandosi di un profilo che occupa una posizione dirigenziale, il direttore commerciale non può prescindere da spiccate doti di leadership.

Gli studi e le specializzazioni

Siamo giunti al paragrafo conclusivo, quello in cui ti spiegheremo come diventare direttore commerciale alla luce dell’ampia offerta formativa e di specializzazione presente attualmente sul mercato.

Partiamo dalla premessa che per lavorare nell’ambito della dirigenza commerciale non è previsto un percorso di studi specifico.

La base di partenza ideale è chiaramente una laurea ad indirizzo economico.

Il nostro suggerimento in tal senso si rivolge verso la proposta formativa dell’Università Telematica Niccolò Cusano e più in particolare verso i corsi di laurea afferenti l’area economica:

• Corso di laurea triennale in Economia Aziendale e Management, che mira a fornire una conoscenza di base ma completa sulle principali materie applicabili alle dinamiche aziendali: economiche, matematico-statistiche e giuridiche.
• Corso di laurea magistrale in Scienze Economiche, il cui obiettivo finale è fornire agli studenti la preparazione specialistica necessaria per analizzare e definire politiche aziendali vincenti, applicabili con successo in contesti economico-sociali dinamici e fortemente globalizzati.

Dopo aver conseguito la laurea e aver quindi acquisito il know-how di base per lavorare come direttore commerciale è importante fare esperienza, attraverso un’operatività ‘sul campo’ e/o attraverso un percorso di specializzazione post-laurea in un ambito specifico.
Stiamo chiaramente parlando dei master e della possibilità di approfondire una determinata competenza attraverso un percorso fortemente professionalizzante.

Ai neo-laureati e ai professionisti che pur operando già nel settore intendono riqualificare il proprio know-how suggeriamo di dare un’occhiata all’ampio ventaglio di master, di primo e secondo livello, afferenti all’area economica presenti sul sito Unicusano.

Considerando la difficoltà di giovani e meno giovani a sottostare alle rigide regole della formazione universitaria tradizionale, segnaliamo la pratica modalità formativa e-learning messa a punto dalla Niccolò Cusano.
Si tratta di una metodologia che consente un apprendimento flessibile, a distanza, costruito sulle esigenze dei singoli studenti.

Per qualunque domanda o chiarimento non esitare a contattare il nostro staff attraverso il modulo online che trovi cliccando qui!