Tre tecniche di vendita che ogni direttore commerciale dovrebbe conoscere

Le tecniche di vendita rappresentano, oggi più che mai, gli strumenti fondamentali per il raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Alla luce di un mercato competitivo e dinamico, per cui estremamente complesso, aumentare le vendite diventa sempre più difficile.

Da un lato la concorrenza agguerrita e dall’altro una domanda esigente, informata e consapevole, rappresentano gli aspetti per i quali le aziende che operano nell’attuale contesto economico non possono assolutamente fare a meno di profili qualificati in grado di gestire tutti i processi che ruotano intorno alle vendite (definizione prezzi, analisi della domanda, acquisizione e fidelizzazione clienti, ecc.).

I profili in questione vengono definiti ‘direttori commerciali’, o anche ‘responsabili commerciali’, o ancora ‘manager commerciali’.

Strategie di vendita: 3 tecniche infallibili

Partendo dal presupposto che non esistono strategie universalmente valide, in quanto ogni settore e ogni target di clienti ha peculiarità proprie che necessitano di approcci differenti, abbiamo selezionato quelle che a nostro avviso sono le tre migliori tecniche di vendita che ogni direttore commerciale dovrebbe conoscere.

1. AIDA

La prima tecnica che ogni direttore commerciale dovrebbe conoscere, e al momento giusto applicare, è l’AIDA, acronimo che identifica uno degli approcci alle vendite più famosi e utilizzati.

Quattro gli aspetti sui quali è impostata la strategia:

1. Attenzione
2. Interesse
3. Desiderio
4. Azione

Il primo step del processo consiste nel catturare l’attenzione del consumatore; successivamente bisogna suscitare l’interesse del potenziale cliente, attraverso l’enfatizzazione dei vantaggi e delle potenzialità in riferimento alla risoluzione di specifiche problematiche.

Il processo continua con la creazione di un desiderio, che generalmente viene realizzata facendo vivere l’esperienza al cliente, ovvero facendogli toccare con mano i vantaggi connessi all’acquisto di un prodotto/servizio.

L’ultimo step è quello che prevede l’azione, che nel caso specifico consiste nella decisione del cliente di acquistare

2. SPIN selling

Tra le tecniche commerciali più efficaci è d’obbligo inserire lo SPIN selling, il cui processo di gestione si basa sul porre al consumatore le domande giuste, ovvero una serie di quesiti finalizzati al raggiungimento dell’obiettivo ‘vendita’.

SPIN è l’acronimo di Situazione – Problema – Implicazione – Necessità, le quattro tipologie di domande da inserire nella fase di trattativa per suscitare l’interesse del cliente e spingerlo all’acquisto.

3. Solution selling

Concludiamo il nostro post dedicato alle strategie di vendita più efficaci con quella che viene definita ‘solution selling’, particolarmente indicata per i venditori che intendono costruire una relazione commerciale a lungo termine con il cliente.

Studi statistici confermano che i consumatori sono più propensi ad acquistare prodotti/servizi in base alle relative capacità di risolvere problemi.

Più che alle funzionalità, la decisione di acquisto è nella maggior parte dei casi legata ai vantaggi che il bene può portare alla risoluzione di specifiche problematiche.